本日志标题:读《商战》借鉴分析扬州分类信息市场        [2008-9-23] Bookmark and Share

最近在读《商战》,简单回忆和总结一下,并结合最近工作也作个简单的分析应用。

商战的两条大原则,来自克劳塞维茨:

兵力原则:是所有战争原则中最基本的一条,它的本质是弱肉强食法则——大鱼吃小鱼,大企业打败小企业。这是最基本的数学原则。不要陷于优秀产品和优秀员工的误区。

防御优势原则:不要在没有胜算的情况下开战。要在有绝对优势的地方开展进攻。不要过度相信奇袭的效果,进攻是需要时间的。

商战的战地在人们的心智中。

战略形式有四种:防御战Defensive,进攻战Offensive,侧翼战Flanking,游击战Guerrilla

有Craigslist.org为例,分类信息网站进入了崭新时代,成为互联网的主流应用之一。在中国,分类信息市场已经是狼烟四起。就全国而言,客齐集改名百姓网,58同城网获软银赛富再投4000万 ,Google正式对外宣布与赶集网合资成立北京谷翔信息技术有限公司,雅虎口碑的合并……分类信息市场的竞争愈演愈烈。

就目前来看,中国分类信息市场还没有哪一家独大,不过家家都想独大。从《商战》原理来看100家中只有1家打防御站,其中2家进行进攻战,3家进行侧翼战,还有94家均进行游击战。

不过在我个人的心智中,口碑是最需要打防御战的,58和百姓网则进行进攻战,诸如赶集、263、各大门户分类信息频道进行侧翼战,剩下的所有立足于地方的站点进行游击战。扬州分类信息则是如此。

《商战》游击战的原则是:如果你很弱小,就要远离主战场
原则1:找到一块小得足以守得住的阵地
原则2:无论多么成功,绝不能像领导者那样行动
原则3:随时准备撤退,游击队要活下来就可以再战斗

同时,我们坚信分类信息本身就是一个立足本地的生活服务,只有市场足够小,走细分,工作才能做得更深入。扎根于本地的运作和总公司在本地的代理运作有着截然不同的区别。

市场永远有94%的在进行着游击战!

那么我们把视角从全国市场拉回到本地,即观察扬州市场。作为地方性的分类信息,小艾生活网(http://www.i0514.cn )理所当然要在扬城居民心智中建立起领导地位。扬州分类信息网站很多,有因预见性而付诸行动的,有麻木跟风鱼目混杂的,总之发展得良莠不齐同样组成了扬州小市场的防御战、进攻战、侧翼战和游击战。

《商战》防御战的原则是:一旦成为某个领域的领导者,企业就必须考虑打一场防御战
原则1:只有市场领导者才能打防御战(很多企业都认为自己是领导者,但是大多数是建立在自己的定义上,而不是建立在市场现实上;而且这里说的是领导者而不是泛泛的领先者)
原则2:最佳的防御就是有勇气进攻自己(用自己来替代自己,免得让别人来替代)
原则3:强大进攻必须加以封锁(不能坐视对手的进攻而不顾)

有勇气进攻自己就是要不断推陈出新,封锁进攻就必须要时刻关注现有对手和潜在对手。

同时,对于分类信息市场细化分的“房产”、“人才”领域均有不同的竞争对象,对于他们而言则进行侧翼战。

《商战》侧翼战的原则是:没有实力参与主战场,但是有能力在局部获得优势
原则1:最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。(其实就是市场细分,要力图在一个细分市场获得第一的位置,就像UTM和FW的关系)
原则2:战术奇袭应成为作战计划中最重要的一环。(市场调研常常破坏侧翼战的奇袭效果。战略应当依据敌人所具备的能力,而不应建立在敌人可能的反应上)
原则3:追击与攻击同等重要(如果不能扩大一个成功的侧翼战的成果,那么还不如不发动)

本地化主流“房产”频道的内容集中为“房产中介”所发,本地化主流“人才”频道内容则集中为“公司长期招聘”。鉴于此我们可以继续细化市场。

不可否认,随着时间的推移和分类市场的发展,我们总会在不经意间遭遇到强烈的竞争对手,因为扬州市场太小了。夺得第一的位置必然要进行进攻战。

《商战》进攻战的原则是:市场第二第三位的选择,目的是攻击领导者,拉近距离并超越之。
原则1:领导者位置的强势是重要考量因素(目标要瞄准领导者,不要瞄准散兵游勇,也不要老看着自己)
原则2:从领导者强势中的弱点出击(不要攻击领导者的弱点,如果他改正之后会更强大;二要攻击领导者强势中固有的弱点,这样他们就无法改正,就像可口可乐中的咖啡因一样)
原则3:尽可能地收缩战线(发动全面进攻是领导者的特权,而不是第二位和第三位应当选择的)

目前分类信息是一个松散的信息构成,信息的背后是人,而分类信息不似论坛、博客那样很准确很清晰的定义某个人,社区化是发展的重点。

附:《商战》原则摘录来自 http://jordanpan.i170.cn/Article_106387


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By [cnbruce] at 11:13:51 | 评论 [4] | 浏览 [13096] | TrackBack| 返回顶部

About Comments
商站确实是一部值得去看的书.应该去好好看看 http://www.xinjinpingmei.cn/
By [dgsydz] at 2008-9-25 2:22:50
分类发展的不错了,每次看你的成绩,都羡慕:)
By [haibird] at 2008-9-26 17:08:17
我发表一下个人想法,本人是扬州人,就你说的那几点同意,也有不同的地方
其一,你现在这个小艾生活信息网,我看了,确实从表面来看不错,但是如果懂网络营销的人,应当知道,你这个网站没有拿的起来的东西,能让用户在你网站得到效义的,东西

纵观这几年来扬州本地信息的发展来看,像人才,有人才老汤可以说是扬州第一代做站的人,但是他的发展可能没有把握好机会吧

房产系列,更是竟争利害,大家是哪几家,你应当知道,不管是流量,还是网站运营规模上面,你们有所不及

下面只有电脑这一块好像没有专业的网站发展起来,不过这个站www.yz2shou.com好像在电脑市场这一块占有一席之地

现在流行的行业对比下来,只有几个地盘有能把的住网站的流量

所以你现在要找你们的那地块地盘,显然,如果不花一些功夫和努力,吸引不多更多的网友。作为网友,能吸引最重要的,不管是内容,还是特色,

在内容上面,许多信息存在重复性,也就是,这种信息,不是非要到你网站就能找到,这个就是问题的集中点,对于用户来说,他们也是为了找信息而来你网站的,而不是泡站的那种,如果这种优势不存大了,我估计你想成就一番事业,占领一块市场,我看存在很大的定位方向误差
By [过客] at 2009-5-27 0:20:55


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